生意都是谈出来的，如果你前面步骤都做足了，谈判方面欠缺，到手得单子飞了。如何谈才能

有双赢的结局？

开局谈判过程中非常实用的三点：

一 钳子策略

钳子策略就是运用一定技巧和方法，将对方的言行控制住的一种策略，那么在谈判的过程当中呢，

要让自己占据更大的优势，所以我们要使用钳子策略。无论对方开出什么样的条件，你的唯一答复

就是告诉对方你可以做得更好

比如一家采购商对你们的产品表示非常感兴趣，却说我们对自己现有的供应商也很满意，但是再增

加一个呢，我们也无妨，如果你们可以把价格降低到多少，我们就可以买多少数量。

那么在这种情况之下呢，你只需要冷静地告诉对方，十分抱歉。

我想你应该可以给个更好的价钱，如果对方回应你具体是什么价格呢，那么你无需回答，只需沉默

应对即可，这样会有效逼迫对方给你让步，所以沉默成交也是一种很有效的促进成交的方式。

沉默成交也是一种很有效的促进成交的方式。其技巧如下：

1、在说出第一句话之后停顿，静等对方回答。

2、绝不报出具体的价格，说不定就能让自己得到更多的利益，等对方报出后再进行磋商，就能够

得到更多。

所以一般来说，钳子策略的效果好的让人吃惊，如果谈不成也没有关系，什么损失也没有，而且对

方不报价则让对方处于亏欠状态，为后面的谈判来打下基础，其实，除了在生意场上使用之外，上

级安排下级做任务，家长让孩子做事情，老婆让老公做事情的时候都可以使用钳子策略。

谈判时有一个普遍现象：卖方希望以较高价格成交，而买方呢，则希望以较低价格合作，是不是这

样呢❓

二 客户最喜欢的报价方式

谈判过程中，卖方希望价格高，买方希望价格低，想要达到双赢的局面，这个时候就需要你的谈判

技巧和策略，最关键的就是第一次报价，在第一次报价时开价高直接会导致谈判失败，开价低，对

方也不会因此停止讨价还价，因此不知道价格底线，依然会觉得你是漫天要价，那么黄金法则呢，

就是开价一定要高于实际想要的价格。黄金法则，开价一定要高于实际想要的价格。

3个技巧：

① 塑造产品价值

客户永远购买的不是价格，是价值，要让客户感觉物超所值。

②化整为零

将自己的报价折合成小单位，客户比较容易好接受，比如欧式小地毯三百六十块，假设你只用一

年，看烦换另一张，那么一天开支还不到一块钱。不同的方式会引起不同的效果和心理反应。

③ 整合资源

超市搭配促销时一张纸，或者是跟一个产品绑在一起或者是套餐，这个就是资源整合销售法。

将产品的价值功能重新整合，但报价不变，你也可以加入产品外的一些功能，让客户感觉与其他

家相比更划算。但一定要记住客户追寻的是产品效果和质量。

三 谈判中的回答技巧

不要确切回答

我们回答，有时候也需要模棱两可弹性较大，回答的要诀在于，你要知道该说什么和不该说什

么，比如你打算买多少？如果你先说初定的数量，这不利于讲价，可以说这要根据情况而定，看你

的优惠条件是什么，这类回答呢，要采取比较的语气，据我所知，那要看怎么样定，至于怎么样，

就看你怎么看了。

不要马上回答

对于一些问题，我们不一定要着急回答，特别是在对一些可能暴露我们意图的话题，更要慎重。

比如，对方说你说多少钱如果时机不成熟，就不要马上回答，可以找一些借口谈别的，答非所问，

比如产品质量生产日期等等，时机成熟再说，这样效果会更好。什么叫时机成熟，就是让对方已经

知道你的价值，远远超过价格的时候。

在谈判过程中，保持乐观，灵活地搜寻其他能成为谈判的依据，你准备越很充分，说话才有说服力

有底气！

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文章来源：金末创业网

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